（本文系2022年8月18日晚上19：45申浩律师事务所同名直播课程文字稿，根据主讲人上海申浩律师事务所创始合伙人田庭峰律师直播录音整理编辑。）
前言
欢迎大家来到申浩律师事务所公众号。在周四的晚上19:45，我会持续和大家来交流律师展业的过程当中所遇到各种各样的问题，而今天我们交流的问题，我认为在当下可能显得尤为重要，尤其在上海，在过去的几个月里，整个上海律师行业都面临着较大的困难。这意味着法律服务行业，尤其是做B端企业的法律服务的机会总体上讲是在减少的。在这种情况下，我们如何能够把握住“总量减少下”的机会，为客户提供更多专业性的法律服务，以及如何把现有的法律服务提供给更多的人，可能就显得尤为重要。希望今天的交流能够给律师朋友们，尤其青年律师一点点启发或者帮助。
律师这个行业，“八仙过海，各显其能”，我们在这里讲的更多的是一些原理，少讲道理。我们在提供法律服务的过程当中，一定要注意这点，“多即是少，少即是多”。例如餐饮行业，一些小城市中的餐厅会提供很厚的一本菜单，而大城市中的餐厅往往只提供一张简单明了的菜单，这里并非地域歧视，主要通过描述现象来引起大家的思考。我仔细对比过二者一顿饭的成本是相差不多的。小城市中的餐厅看似提供的菜品更多，但顾客的消费能力较弱，需要靠一两桌大客户支撑一天的消费额；而大城市中的餐厅看似提供的菜单更“薄”，但提供的服务更周全，顾客消费能力高，人流量大，倾向于通过提高翻台率挣钱。回到法律行业，我们向客户展示自己提供的法律服务内容是不是越多越好？许多年龄较大的律师在专业能力上比不过提供单一专项服务的律师，就是因为“多即是少”。再举一个饮料的例子，我听说近几年有一款饮料市场份额很高，爆火，是主打“零糖”概念的（评论区：元气森林），我确实还没有喝过它，但是因为我周围的年轻人有很多都是这款饮料的消费者，所以我也知道目前这一产品消费量已经很高。为什么它会迅速获得市场的认可？“跨界”的例子中暗含的商业思维同样值得我们律师行业思考。很多律师职业刚起步时会问我：“田律师，职业起步怎样才是最好的？”，我会建议刚起步的律师像医生一样去成长，三甲级医院有一个制度叫轮岗，无论你学什么专业，都会让你在医院的各个科室轮岗一遍，全部轮岗完毕通常需要1—2年。律师初期也是如此，像盖楼一样，如果你想把楼盖得更高，地基一定要打得深、打得广，类似垒积木的原理：只有积木的底座特别大的时候，才可以垒得比较高。我执业越久，越认可律师行业有一条经典的逻辑，就是8年左右的沉淀更有助于未来成才。我始终认为，所有的捷径都是最远的路，这句话我在所内经常提及，这也是我这么多年职业的心得体会。广度、高度、深度这三者之间的平衡问题，其实对我们每个人来说都是值得思考的。回到开始的问题，刚做律师的时候，我觉得广度很重要。在律师行业，从诉讼业务开始学习的律师，整体上相对比从非诉业务做起的律师获得成功的概率会大一点。这里我们并非提出绝对的定义，两者都是可以走向成功的，这里的观点是提到相对成功的概率。因为争议解决需要接触各行各业，少部分非常优秀的专业化律所能够专精于某一个领域，比如建筑工程行业，像行业里知名的朱树英前辈，专注这一领域的法律服务；绝大多数的律师做争议解决时应该是不限行业的。某种意义上讲，跟着争议解决领域的律师学习就意味着解决了刚刚入行时期的广度问题。对于刚刚执业的律师，有的时候即便是从小型律所起步，带教律师的接触的领域比较杂，反而会使他的广度可以快速被拓宽。接着问题来了：高度和深度，两者之间很难平衡。大家会发现有些10年前就创收50万、100万的律师，10年之后的业绩却很难持续增长，这是因为如果想要让收入持续增长、突破瓶颈期，向客户提供的法律服务的内容需要有所升级。我建议刚执业的诉讼律师可以去基层法院、中级法院、高级法院的大门口，分别观察经过的律师和当事人的精神、气色、气度等方面会有什么不同？同理，我们在比较法律服务的时候不要去和同阶律师相比，而是要和比自己更高阶的律师比较。大家可以看一下，提供给客户3万、6万、12万、24万、甚至是60万的法律顾问合同的服务内容有什么区别？或者和所里的其他律师交流一下，可以去请教资深律师：某某律师您可以做到同样是法律顾问，年费为60万一年，我们俩提供法律服务的时间可能是相同的，您的服务是否是哪里有所不同？可以发现如果客户愿意单项提供几万律师费的，会更加侧重与企业决策相关的经营活动中的法律服务。3万或者6万以下的，大多数是合同文本的修改，甚至连起草合同，或者建立合同体系这些都未曾涵盖在内；而60万的个性化的服务也会增多，这类高收费的法律顾问合同有三大特征：第一，决策类的法律服务内容占比比日常经营类的服务占比要高；第二，一定会有针对企业需求或痛点的定制化法律服务；第三，服务的内容具有强烈的行业色彩。这就是广度、高度、深度的三者之间的平衡。律师需要在同一类客户中逐步向上迈进，挖掘新的法律服务。比如在2008年《劳动合同法》正式实施的时候，我认为企业在劳动方面的法律服务需求将会大幅增长，当时让我的助理主动联系前程无忧，表明我愿意和他们一起做HR免费公开课，前程无忧正好针对HR群体做市场活动，我们配合做培训并且不收取任何费用，但我每次每个专题讲座只讲2.5个小时，要求前程无忧负责邀请的HR尽量不少于300名。我相信此刻线上交流的律师们，大部分人通过三周左右的认真准备，一定能讲好一个自己熟悉的法律专项问题。当时的环境下，涉及劳动争议的案件，哪怕再小的诉讼，因担心这类问题的风险与未来可能对企业的影响较难预估，企业的负责人大多会亲自出面和外部律师沟通，这在当时确实不难，实现“以点带面”的机会比较大。而现在，除非是涉及到核心高管辞退、单位核心高管涉及商业秘密和巨额竞业限制补偿、将会对企业的商业模式有重大影响或是将和竞争对手产生正面冲击等情况才可能与企业老板有面谈的机会，这是因为时代趋势不同而导致的。四、一定要多做一些“客户还不知道自己需要的”专业法律服务。只要你能做到这一点，就能得到更多。比如乔布斯在研发苹果手机的时候，市场上并没有对智能手机的需求，消费者甚至没有意识到智能手机会带来什么，行业也没有意识到手机还可以这样设计，没有厚厚的说明书，只有一张纸，以及一场直奔重点的产品发布会，现在很多手机发新品都学会了举办产品发布会现场讲演。简单，即是力量。例如，一件争议解决案件在结束后，律师可以为客户简要分析本案引发的法律风险和改进方案，这份报告越具体、越好操作越好，不需要长篇大论、内容很多，一两页纸足以。律师帮客户解决一件案件，无论输赢，对公司来说多半都是一次性的问题，可能站在公司的角度，案件败诉了，企业也能够赔得起，于是就这样过去了。而律师通过办理此案为企业提供一个关于相关问题的风险报告，会让客户对律师“能够解决和预防问题的能力”印象深刻，未来这份宝贵的印象将会给律师带来更多的收益。合同是管事的，流程是管人的，按照我以往的经验，如果你的报告侧重于公司内部管理流程，甚至会让各个部门对你更加重视。因为老板看了之后可能会调整部门之间的分工和对部门之间的责任划分，也会产生对公司组织再造的梳理和改善。评论区有律师提到要告诉客户如何规避类似风险，这就是能够带给客户的帮助之一，客户就会给律师更高的评价。一定要注意，客户并不是真的单纯喜欢“低价便宜货”，真正打动人心的是“物超所值的感觉”，和单纯的律师收费无关。而这种感觉，是法律服务结束之后可以“赠送”给客户的，反过来对律师来说，案件完结后养成习惯制作这样一份报告，站在全局的角度进行复盘，对自己又何尝不是一种专业能力的提升？我们不断地去精进去研究，对律师和客户都是有收获的，这其实是一种与客户之间能够实现的双赢结果。我不建议律师在个别短视频平台上单纯为了流量地展示自己。因为我们是专业服务业，我一直坚持两个观点：第一，医不叩门；第二，道不轻传。我认为陪客户吃饭，不如为客户提供一份真正有价值的报告和一份改进的法律实施方案，对客户来说其实比一顿饭更有意义。律师一定要做有门槛的专业服务，如果在1个行业内连续做了10个案子，就能形成1个行业的法律风险报告，然后发给这个行业内潜在的100个客户，也许可以找到有价值的客户主动来找你。在互联网时代，许多企业老板对规则有更多的敬畏，也更愿意去遵守契约精神，律师帮助了他们，他们自然也会经常想起律师，一旦有问题，就会找我们来咨询。这也是我们法律服务业这几年能够蓬勃发展的根本原因。大家都认为法律顾问是最基础的服务内容，但是如何把一个法律顾问单位的服务费从3万提升到6万、12万、24万、60万，我认为是值得我们去研究的。忠言逆耳利于行，许多律师在为顾问单位修改合同时很不积极，一旦他们有了争议解决就变得非常积极，我认为这样的律师是没有未来的。所以在这种情况下，我们一定要注意被动服务和主动服务，许多人做法律顾问一旦签了合同就不再积极过问，顾问顾问光顾不问，没有主动服务的精神，客户的感受也不会好。没有主动为客户思考，比如服务一个顾问单位12个月，我一季度为他做什么？梳理提供哪些服务，二季度、三季度、四季度提供哪些服务？根据行业特征，每个季度可以为客户提供更有针对性的服务。任何一件事情把问题界定清楚，问题就解决了50%。有人说“老板‘顾’下来助理去‘问’”，这个我不认可。我认为很多时候发现问题比解决问题更重要，也更难，所以绝对不是说签下来“助理去‘问’”。很多时候事情没有办好，其实关键是没有把问题界定清楚，而不是缺乏解决能力。在这里可以和大家分享一件刚刚发生的事情：前天我父亲早上胸闷，有些心绞痛，我们先给他吃了速效进心丸后送到了医院，下午16:30的时候所有检查的指标全部都是正常的，但是我父亲还是感觉身体不舒服，然后又复查了两个指标，才发现他是心梗。但是因为我父亲的身体素质非常好，属于非典型性心梗，一般人心梗都受不了疼或者出现其他症状，我父亲没什么症状，这之后就迅速送往抢救室。如果16:30我们就回家了，我今天肯定不可能在这里直播。第二天早上8:00做手术，发现一根血管已经完全堵死，一根血管堵了90%，另一根血管堵了80%。我们特别感谢下午16:30以后，科室会诊的那位医生，他发现了这个问题，而第二天做的手术对于现在的医疗水平而言没什么难的，目前我父亲恢复得很好，但是如果我们不发现问题后果就不堪设想。所以总结来说，发现问题远远比解决问题要重要，很多时候都是问题不被发现，才导致后果不堪设想。
接下来的内容通过部分服务领域举例，我把想讲的部分内容简单按照C端客户与B端客户进行分类，因为这两类业务拓展专业服务的底层逻辑完全不同，通过具体的业务来分析案例。一、婚姻家事我一直认为对于律师而言20%的客户给我们贡献80%的利润，但是C端客户有比较大的特点：偶发、刚需、低频。先给大家举一个婚姻家事领域的例子，当事人不可能提前很多时间遇见到自己会离婚，结婚的时候我想对绝大多数人都不会是奔着离婚去的。而目前，上海的民政局离婚预约已经排到了10月份，可能受到疫情封城的影响，居家期间彻底看清楚了对方。面对离婚预约需要等3个月的情况，律师是否可以告诉更多的客户，离婚除了去民政局之外，双方达成合议也可以让法院出具一份调解书。我认为这个市场一定不小，所有双方达成合议，不知道法院可以出调解书，准备到民政局排3个月的人，律师怎样能快速找到他们，为他们提供新的解决方案，可以实现从立案办到离婚完毕，这也是一个值得律师开发的市场，符合长尾效应，也许是大家过多关注了20%的客户可以给我们带来80%的利润而忽略了这一点。当然，现在这个逻辑符合C端客户，并不符合B端。离婚问题无外乎聚焦在三个领域：（一）感情是不是破裂；（二）子女的抚养问题；（三）财产分割。我观察到许多没有经验的律师接待婚姻咨询，会花上两三个小时接受客户的情感倾诉，这不叫法律咨询。假如律师能列出离婚纠纷中关于这三个领域的所有问题，比如有关子女抚养的30个考量点，财产分割的50个考量点等，像医生问诊化验一样去给客户按情况分类讨论判离的概率有多少、财产分割的情况是什么等，和客户沟通，其实问题的核心是罗列的这些问题，重要性占比分别是多少，我们理智的来逐个探讨，目的是解决问题。做得更到位的律师可能会直接导入一个系统性分析问题的思维模型，输入问题的各个情况，得出大致的方向，结合本地已有多少案件，客户一目了然最大概率导向哪个结果。这又是一种新的法律服务方式。所以大家千万不要认为拓展服务的内容一定是另起炉灶，我认为这样会导致捡了芝麻丢了西瓜。评论区的吴晓燕律师总结得非常正确：律师一定要通过主导权和话语权展示专业。律师在咨询的全过程中一定要发挥主导作用，要控制话语权，让当事人随心所欲地倾诉终究不合适，毕竟，客户找律师是来解决问题的，虽然说出来可能轻松一些，但是问题没解决，作为律师的价值不会被认可。二、房地产业务C端业务中最多的可能就是房地产纠纷，当预期被打破的时候，是房地产业务发生纠纷最多的时候。房价如果一直不涨，纠纷会很少；房价一直涨，纠纷也很少；房价一直降，纠纷还很少；当房价暴涨暴跌之时，是房地产纠纷最多的时候。因为如果房子不涨不跌，大家的预期都没有发生变化，比如我买房子时知道这个房子以后会涨，那么这时卖出的人肯定是急需用钱，可能把价格高抬一些也能获利，市场行情是100万，假如卖方不要价，即使成交的时候是110万买方也会认可，因为这其中满足了部分预期利益。房价如果一直跌也没问题，买的人是急用，卖方也不会在乎。最容易发生纠纷的，是当我认为房子值100万，等到快交割的时候，签完合同后房价变成130万了 ，再过一段时间变成150万了，卖方不想按原价卖了；或者我本来认为房子是值100万，结果等到我签合同的时候，房价变70万了，这两种情况都会发生纠纷。面对这样的行业背景，律师基于这一点应该如何增加服务内容？作为律师一定要主动研究市场，主动研究法律服务的内容。在这里讲个例子，可能已经都有点过时了，在这里稍微花一点时间为大家介绍一下：曾经我刚来上海的法律服务第一桶金是帮外地人到上海买房子审合同、陪购，陪购带给我的“附加值”是当时的我对上海的楼盘大多非常了解，我现在在上海开车，大部分的路还是不需要导航就可以出行，当然现在新修了很多路我记不住了，因为我当时我一天陪购一单，合同审核一份购房合同3000块钱，每天平均有一单，一个月10万，那还是2004年。所以大家一定要去研究，比如说现在房价有可能会下跌，哪些公司哪些项目会如何，将来会产生哪些纠纷，回顾这一部分开始的这句话：在房地产行业出现超出预期情况的时候，就是纠纷大量发生的时候。类似的，合同纠纷最主要的问题也是对双方合意的预期出现重大误判，如果能够把握住时机也将成为律师发展的机会。三、刑事业务我认为对于刑事律师而言，可以增加一项法律服务：单次会见5000—10000元。目前客户的经济条件好了，近期受疫情影响律师与当事人会见也成问题。如果正常情况下按照流程，律师在公安阶段会见两次，可能已经符合法律服务质量的需要，但是如果考虑当事人家属的心理（精神）需求，律师的会见次数可能会变多，这就是律师考虑客户的需要。举个例子，我前两天在医院里待到凌晨2点，越发认为我们这行业和医院特别相似，很多时候医生能够多和患者以及家属解释两句，患者和家属内心会充满感激，即使这样做对医疗诊治的结果没有区别。当时我父亲在抢救室里，如果有一个医生出来对我们说上一两句，告诉我们我父亲的情况，我们的心情就会完全不一样，家属会因为对情况完全一无所知而紧张焦虑，在门外坐立不安，多了解一点，多心安一分。同样对于刑事业务，我们可以为当事人家属提供可选择性的每两周或者一个月去会见一次的法律服务，按次收费5000—10000元，可以直接告诉当事人这是可选择的会见，对服务的质量没有影响，律师会见主要是疏导和安抚当事人的情绪，我们也许可以减少一些在监狱中发生潜在风险的概率。为客户和家属提供这样的可选项，也是在拓展法律服务的内容。我们在法律服务里一定要增加规定动作和自选动作的概率，这些不是每个案件都必须这么做，不是每个当事人都需要，区分开必选项和可选项，也适当增加客户的选择权，比如在医院里你会发现药品分为自费和公费；比如餐饮业可能固定菜品还可以选择是否增加配菜，刑事法律服务当中，当事人的很多需求，我们其实都可以把它单列出来作为可选项。四、劳动争议如果做劳动争议的律师还停留在被动服务的阶段，当事人或者劳动单位出现了纠纷才来找你，那么主攻劳动争议的业务很容易出现瓶颈。我认为劳动类法律服务未来最大的市场将来源于两个方面：第一个方面是外资企业总部的撤离，我认为未来一两年中会有不少外资企业将总部撤离中国，包括职能部门的撤离，亚太区总部从上海前往新加坡的情况可能会大量发生，发生裁员的对象都是白领，此时律师可以帮助企业做整体裁员的解决方案并且落实。我们可以向人力资源部提供建议，HR应该是企业文化和价值观建设的第一责任人，一个企业能够基业长青，主要依赖于它自身的价值观和企业文化的支撑。在这种情况下，如果由企业的HR主导对谈公司裁员，裁员通常都会将严重破坏HR对企业文化以及价值观的前期塑造。这种情况可以把裁员的主导交给律师，律师与企业之间没有很深的联系，从裁员方案到最后的实施都可以外包给专业的律师团队。在裁员过程中，企业不知道尺度在哪，律师如果和职员谈判破裂，企业可以把责任归在律师身上，HR还可以有再次沟通的机会，以便挽回局面。如果HR主导且引来了不好的反响，负面影响会直接作用在企业身上。压力测试，测试不好怎么办？引起劳动者群体纠纷谁来处理？律师可以在劳动裁员的过程中告诉他，我们的裁员方案一经采纳，如果后续发生劳动争议，我们可以减免收费，这样企业对我们的裁员方案也会更有信心，更愿意合作。类似的案例，还有企业如果未来需要整体搬迁，物理搬迁是容易的，人才的流动是非常困难的，这过程当中律师可以提供一揽子的法律服务解决方案，将方方面面都整体考虑清楚，因为这样一个系统全面的方案对企业而言，具备更大价值。第二个方面，企业会经常遇到人力资源的优化，涉及《劳动合同法》相关的争议。如果企业需要裁掉一个员工，需要给员工一年一个月的经济补偿金，许多企业会选择等到劳动合同到期，但是这本身对企业也会造成很大的损失，最主要是造成企业内部工作风气恶化的和企业内部管理成本剧增的不良影响，律师能不能制定人力资源的优化方案给企业，如何在补偿金和人力资源优化中找到中间值，根据不同情况定制方案帮助企业进行人员结构的调整，这也会是企业愿意选择法律服务。汇总一下，劳动相关业务的律师是不是可以提供人力资源优化的法律服务、裁员的法律服务、企业迁移整体的劳动法律服务等，这些都能创造价值。五、道路安全我曾遇见有的律师做道路安全相关业务，跑去骨科医院向病人发名片，甚至委托黄牛去发展业务，这些都是非常不专业的行为。我曾面试过一位律师，他说精通道路安全事故业务，做过几百起，于是我说了几个问题，你做过多少起改变交通事故责任认定报告？你做过多少起交通事故，介于刑事和民事之间，最终将民事变成刑事，刑事变成变成民事的？因为交通肇事罪它有一个尺度，主要责任、同等责任还有次要责任的前提，死亡人数达到多少，要追究刑事责任。这些你做到过多少？他的回答显示服务能级不足。如果你认为交通事故只是帮当事人算账，我认为这样就不能算精通。因为我认为道路安全领域律师最重要的是两点：一个是交通事故的责任认定，主要责任、同等责任、次要责任。交通事故责任的认定报告，因为对你的当事人来说可能会直接影响构成刑事责任还是民事责任，主要责任可能就构成刑事责任，同等责任就不会构成刑事责任。如果伤残等级的认定报告出现了问题，你可以据理力争，让报告恢复到正常的认定值，或者你的当事人本来是8级或9级，你通过专业知识让他在鉴定的时候，把情况客观地描述出来，进而争取到8级。律师都知道每多一级对当事人来说意味着什么，这才是专业的体现，不要以为交通事故就只是帮当事人算账。十年前我曾担任过一家出租车公司的法律顾问，从经营的角度上我和他们算过一笔账，交强险是必须交的，但是商业保险是可保可不保的。在这种情况下，你们有没有测算过，如果你们只交强险，其他的商业保险不交，一年出险率和对应的保费之间的比值，最后成功地说服客户制定最佳的方案。因为如果交强险和商业保险都保的前提下，其实他是不需要律师的，因为有保险公司赔偿，但是他只保了交强险，他没有保其他的保险或者保险的不足的时候，那么赔偿的最终承担者就变成了出租车公司。在这种情况下律师就变得更重要，每一个交通事故案子他都会委托律师，否则在交强险与商业保险的赔偿的额度之内，他不需要律师，剩下都是保险公司的事情。当企业调整了策略，就会比较容易出现律师新的法律服务机会。
B端业务
一、公司法律顾问有位法总曾告诉我一个真实的案例，他们聘用的律师想要涨价，从35万涨到45万，法总不希望涨价，但因为替换的成本很高，最后还是同意涨价。站在法总的视角，他们会认为律师不要轻易涨价。我认为律师能否涨价的关键在于提供的法律服务的方案与价值，不是绝对的不能涨价。每个企业都有预算，如果你打算今年涨价，应该最晚在今年的6月份以后，告知你涨价的合理理由。律师最晚在9月底10月初要告知过去9个月都提供了哪些法律服务，服务质量如何？然后在10月向企业提出，如此一来，企业一般在11月份做预算的时候，法务部门也许会提出增加这部分预算的可能，律师的律师费用上涨就会相对比较顺利地实现。我认为大部分律师担任法律顾问的服务只有“规定动作”，没有“自选动作”，如果能够做到以下4点，律师从单一企业客户处的业务创收有希望上涨20—30%。第一点，法律顾问的服务内容不要包括争议解决的收费，这一点对上海的律师来说已经非常普遍了。建议不要把争议解决包含进去，你可以和客户沟通，争议解决是偶发的，如果包含在顾问费里律师收费偏高，如果平时认真为客户提供服务，风险防范效果较好，大概率企业这一年较少发生争议解决的案件，对企业来说这样收费也不公平；反过来如果企业出现许多争议解决的案件对律师也不公平。我常用的法律服务合同基础方案是6万或者12万，在此基础上，我可以提供法律培训、争议解决、注册商标和提供专利服务、其他专项法律服务以及法律翻译等，这些都是可以自由选择的可选项。法律服务内容不一定要只有自己会做的，其中可以包括律所中其他律师能够提供的服务，一起合作，这也是大型综合性律所的分工交换能带给律师的优势。第二点，法律顾问合同不要只签一年，律师应该与企业客户共同发展、长期发展。合同应该至少2—3年起，大部分律师在两年之内也不会连续涨价，为什么不签2—3年？律师选择签一年只有一种可能性就是具备一年后涨价的实力，如果你不想涨价，我建议签2—3年。要实现律师和企业之间的共赢，这样，律师的工作配合度也会更高。第三点，我建议法律顾问合同中要有不少于6名律师来共同服务。如果1位律师服务3家企业，和3位律师服务9家企业相比，后者应该可以提供更好地服务，因为3个人可以平衡工作节奏的波峰、波谷，根据各自特长相互弥补。法律服务的内容也会更加丰富。试想6位律师组成1个团队，律师都有专长，解决单个律师无法提供企业的一揽子整体法律服务，如果想要增加专业服务质量的含量，就把服务的内容进行拆分，每个律师都服务一部分，渐渐就形成了专业律师。我相信一个客户有多位律师，分别提供公司架构、知识产权、劳动人事、采购、供应链、争议解决、日常的合同审理等等。服务质量提高、内容更深入具体，客户也会更满意。第四点，如果担任一家企业的法律顾问，我建议至少每三个月到企业去一趟，然后把企业各个部门聚在一起，把这三个月所有改的合同，是否采纳，采纳后的实施效果如何做一个综合评定，以及每次落实的修改背后有哪些法律方面的考量与各个部门交流一下。二、争议解决我认为今年下半年所有企业面临最关键的问题就是现金流。这几天有一位优势服务地域是内蒙古的律师加盟申浩，我建议他尽量以内蒙古大企业在全国的应收账款业务为突破口，他作为企业专项法律服务的总包，可以与全国各地的律师事务所进行深度合作。客户一般愿意选择争议解决管辖地的律师来做争议解决，但是你是做整个项目管理的质量总控和争议解决的流程管控，那么价值就凸显出来，如果客户非常信任律师，遇到利益冲突等原因无法聘请该律师时，也会让最信任的律师一同去遴选最合适的律师，我认为这也会成为法律服务的一部分。比如大家在就医的时候，会遇到一个问题，每一个诊疗方案要医生都会让家属做决定，保守治疗或者其他治疗方式。大部分人都不是学医的，但需要在有限的时间内做出一个决定，事关自己亲人的身体健康，甚至决定生死的时候，如果有一个值得信赖的参谋出现，哪怕是多花钱，我想在有支付能力的基础上，也一定不会犹豫。三、知识产权知识产权的业务细分很多，比如商业秘密保护、反不正当竞争等，近几年业务量增长特别快，也有许多可以拓展的领域，这部分在这里不做赘述。四、法律培训和法务外包法律培训比较好理解，完全可以将法律培训做成一个律师事务所的拳头产品，不只是简单的业务拓展需要，也有许多律师在这样做着。举个法务外包的例子，最近加盟我们申浩的李萍律师，原来是浙江湖州律师协会两任会长，他的优势地域是在浙江北部，如何思考拓展法律服务的市场的思路？我就提供了以下建议：湖州的企业、在浙北，想吸引上海交大或者是上海其他优秀大学的毕业生去工作其实是比较难的，但是今年出现了一个极为特殊的情况，上海的应届生找工作很难，尤其法学应届生。申浩律师事务所在上海完成人才引进，第一点好处，在上海找工作，一定想落户，申浩具备申请上海落户的单位资质；第二点好处，担任所里的实习律师作为职业起步，各取所需，我们将他派驻到浙北的企业去，承诺工作三年，律所完成了人才的资源储备，浙北的企业有优秀的毕业生提供服务，法学毕业生既能完成在上海的落户又能顺利度过律师的实习期，三方共赢。有的企业招聘法务甚至不需要通过法考，律所派驻的法务一定是通过法考，具备更好的法学基础，而且由律所进行信用背书。实习律师的收入也会有比较大的提升，因为企业的支付能力会比较强，实习律师在律所的待遇过低也是导致很多人才选择在企业做法务的主要原因。五、专项法律服务这一点相当于是法律顾问的自选动作，可以参考前文中所提及的内容。六、法律翻译实际上法律翻译与一般的翻译是不一样的，一般的翻译现在会很便宜，但是法律翻译因为涉及到合同文本中的法言法语、必须对法学专业的基础知识有认知才能翻译准确，尤其是很多法律文件事关公司的重大利益，必须确保翻译准确，一旦翻译不准，发生争议，可能会造成重大损失。所以我们相信还是会有很多的客户愿意为法律文书的翻译支付相对高额的费用。
结论
第一，整体需求仍然存在，只是客户和业务变得更加集中。我希望所有律师还是要对未来有足够的信心，虽然我也知道目前许多律师的处境非常困难，背后的原因其实不是需求不存在，而是想要在律师行业生存下来更需要与客户保持深度的交流，才能够产生订单，这是根本问题。仅凭网上的交流，很难形成最终的订单，比如网上会诊，医生和患者之间仅靠网络完成最终诊疗的寥寥无几。我不怎么愿意在微信里用文字聊天，更愿意通过打电话的方式。我们这行真正比拼的是综合素质和综合能力，忙的人更忙了，客户和业务更加集中，仅仅依靠专业是不够的。为什么有那么多40岁左右的职场人士仍然在当下选择转型做律师，是因为律师行业的跨阶层流动还没有结束，以及更深层次的原因是在于高质量的法律服务需要其他行业的综合知识。所以我一直认为能与客户见面的就不要打电话，能给客户打电话的就不要用冰冷的文字去交流，律师的服务是需要温度的。举个最常见的例子是借钱，如果你希望让别人借给你，你当面去跟别人借钱会比打电话能借到钱的概率高70%，如果你发个微信，对方可能就直接忽略了。第二，传统业务拓展比例直线上升，新兴业务创新比例会大幅下降。现在大家都在创新，都在做法律服务产品大赛等等。这是行业进步的一个标志，将法律服务变得更加标准。但是我认为新兴业务的创新比例会大幅下降，我不认为会有大量的法律服务机会继续出现在元宇宙中，很多人在研究NFT、数字资产等，我个人认为可以出于兴趣，但大多数人无法专注于此来养家糊口，更多的法律服务机会还是需要在传统业务里增加服务的内容，这其中可以包括元宇宙等行业前沿领域，是增加项，而难以成为基础项。提高服务的精准度，提高服务的质量，可能会对你展业会更加有帮助。在未来的3—5年，我对新兴业务的创新非常不看好，因为单纯的远离民生的科技创新中，整体社会的投资和创新意愿都在直线下降，我们这个行业自然也难以幸免，我们要尊重这个事实。不要盲目地扩大法律服务的内容，必须以保证能够做好为前提，如果做不好，宁可不做。拓展服务内容的时候，大家一定要慎重再慎重。第三、拓展法律服务的内容的底线“高品质是核心”。回到最开始的一个例子，餐饮行业。为什么现在餐饮业的菜品数量相对不变？原材料的采集变得简单，厨师的工作变得简单，这些会带来一系列的改变，对厨师的依赖也会下降，是否意味着餐饮行业会更容易挣到钱？我曾经在一家叫外婆家的杭州餐厅，它的特点是麻婆豆腐只需要3元，这样做肯定是亏本的，但是因为只需要3元，它可能一次性就会做1万份，一定有人会买，可能不赚钱，但对于整个餐厅来说不一定亏。这就是因为“在客户端是艺术品，在服务端是产品”就是服务业最挣钱的秘诀。客户的服务感知的是定制服务，对于提供服务的一方是标准化的类产品式服务，中间就会产生更多的收益，这样也可以促使客户愿意为高品质买单，实现共赢。
互动交流环节
Q
问题1：可否详细谈谈律师为客户提供“基于信任的辅助决策”？
答：一般情况下，如果没有达到10年以上的专业服务经验，是做不到的。如果想要辅助决策，客户一定要高度信任你，你能在业界得到认可。甚至是你犯了错误，大家也认为是情有可原的。比如我做了23年律师，如果一个争议解决输了，别人往往会说这个案子好复杂；但如果你是一个执业才3年的律师，当事人就会认为当初应该找一个老律师来做。这就意味着律师需要快速地积累经验。
Q
问题2：我是从山东来上海的新律师，如何利用所内资源？
答：大家要记住，与所内合作甚至与大多数当事人合作应该叫“生意生生不息”，是要共赢。我认为一定要让自己先有交换价值，山东的律师不要与上海律师比拼本地的业务，上海现在已经有3万多名律师，上海一共才3000万人，上海的业务不足以支撑这么多的律师。我建议你尝试成为在山东的上海律师，或者在上海的山东律师，你就能产生优势了。来到上海就有一个地理优势：专业和市场。举个例子，如果外地人得病，他会选择到医疗资源发达的上海，渐渐地你会发现患者越多上海的医疗水平就会越来越高。三甲医院的医生一天估计会看诊200位病人，但是其他地区的社区医院我感觉一个月可能都看不到200位病人。对专业服务业来说经验的积累是非常重要的。
所以你应该努力把山东法律服务中的高精尖的部分变成“转诊中心”，然后集中所内的专业资源与他们共赢。如果你是在上海的规模所，所内基本上已经实现了一定的内部专业分布，你就可以与大家共赢，把它当做生意来做而不思交易，要“生生不息”不断输送，然后拿市场换专业，我相信3—5年之后你就会成为一个非常优秀的律师。
Q
问题3：如何开辟第一批案源？
答：万事开头难，我认为做了5—10年的律师可以不用那么积极去开拓，如果你特别积极开拓，只能说明你没有在过去的5—10年里服务好你身边的每一个客户。如果服务好你的每一个客户，我个人认为依靠老客户好口碑的口耳相传，就能支撑你的正常业务，除非你要激进地进入一个新的专业服务领域。
我个人认为律师开拓案源最好的方式，一种是写专业文章，另一种是举办或参加高质量的活动，不限于培训。比如从8月开始到12月，你的目标是围绕某一领域写5篇阅读量过10万的文章。写出一篇阅读量超过10万的专业文章非常难，在我们律所我会尝试着使用威科先行，在未来法律数据会变得非常重要，你可以试着统计全中国总共有多少该领域的案例，以及在全国各个省市裁决的观点，做一个全国性的梳理。然后运用市场化的手段，精准地触达到该行业的企业法务、合规经营层的核心人员。我认为律师的专业领域是需要逐步收窄到一个领域，它是一个渐进的过程。我不赞成青年律师——除非你有特殊资源——否则我不赞成一上来就只做一个领域，至少要“一主两副”。
Q
问题4：细谈一下为什么未来很看好“行业律师”？
答：第一，律师如果想有议价能力，首先要让自己有价值，价值来源于稀缺，稀缺意味着差异化。其实律师无外乎专业经验和行业经验，尤其是专注某一行业的律师为客户进行服务时，行业经验会成为胜过其他律师的优势。物以稀为贵，大家会明显得看到，这几年法务、法官转行到律师行业都是很自信的，因为现状是传统法学教育中的法学理论与实践存在脱节。一个人从法学院出来直接做律师，如果没有机会遇上一个很好的师傅，未来发展会很难，如果有行业实务知识作为支撑，就会相对容易一些。
Q
问题5：如何提高营销思维和市场开拓能力？
答：这是后续我们会直播的内容，可以关注我们的视频号进行预约。我认为关键在于熟能生巧，没有什么捷径可走。我经常讲一句话，所有的捷径都是最远的路，我认为律师这行是专业服务业，需要靠时间一点点熬出来，每个人都是这样，我也不例外。
Q
问题6：毕业5年，一直只做专利代理的双证律师，感觉一直徘徊在法律门外，如何转轨到真正的法律业务，如何规划未来？
答：首先，在你心里什么是未来？什么是真正的法律服务？我认为这两点可能都需要你来定义，没有人有资格来替你定义，这是属于自己的事情。其次，我认为你想表达的重点是你在担任专利代理师，如果我是你，我可能会从最熟悉的地方开始转型，从这个方向开始向专利的争议解决过渡，可以分成三个阶段，先做专利撰写，再做专业无效，然后做专利的口头审理，最后再去做专利的争议解决，我相信这是一个比较好的方式。
Q
问题7：律师是不是需要高度对抗，需要高度负责的工作？我阅历不够，不是很成熟，是否能成为律师？
答：首先，我认为“适合不适合”，没有“喜欢不喜欢”更重要。你可以闭上眼想象一下，如果你变成了律师主观上会不会喜欢这个职业？这一点我认为很重要，如果你特别喜欢，你就可以忍受这个行业中许多辛苦和委屈；其次，你是否具备做律师的基本的特质？比如我们这个行业大致分为诉讼和非诉，诉讼是比较高对抗的，对你的心理素质、反应能力等方面有比较高的要求，还有一类是做非诉，更多的是对你的逻辑和文字表达能力有很高的要求。我年轻的时候代理案件，晚上做梦都是案件的事情，现在下班就可以大脑放空，这种抗压能力也是一种锻炼。
Q
问题8：熟人的案子能接吗？选择不接该如何拒绝？选择接该如何报价？答：我的原则是对于熟人的业务能不接就尽量不接。当然这不一定适用于每个人。需要根据你熟到什么程度，如果你们关系好到愿意无偿帮他，那当然要接。我也有这样的朋友，我帮助他的时候从来没想过要收他的钱。但如果是熟人的业务，我又想按照商业化的模式去服务，对不起，我基本上就不接。如果选择不接我最简单的拒绝方式就是告诉他我不专业，但是我们所里的某位律师特别专业，他的收费标准是多少，我会建议他为专业去买单。
Q
问题9：如果感觉跟的律师师傅没有远见，对自己的未来发展帮助大，不是否应该转所？
答：我认为频繁转所会有非常大的负面影响。申浩基本上不会接受三年内频繁转所的人，如果有极特殊的原因除外，面试过程中，我一定会非常认真地去听律师频繁转所的原因。如果你认为跟的律师师傅没有远见对你的发展帮助不大，我认为应该换，重要的是他对你的成长有多大的帮助。在实习律师阶段的律师我认为需要有特别多的锻炼机会，无论这个案子本身是何种情况，带教师傅师傅有远见，不是最重要的问题，关键是这段经历对你的成长是否有价值。（评论区评论：我一开始就单干）其实我一开始也是单干，曾经一度觉得自己跑得很快，但是有一天我发现人生的路、工作的路总会要走的。当你去接触特别大的客户的时候，其实不是跟着师傅交学费，就是在客户身上交学费，其实总要交学费的，还不如跟着师傅交学费，成长得快，当然师傅如果确实不行就不如自己干，大致是这样的概念。如果有个好师傅，我觉得还是师傅带一下会更好一点。
Q
问题10：执业10年遇到瓶颈，加上疫情的影响，业务工作缺乏激情，有什么好的经验能够分享？
答：反正已经工作缺乏激情了，我建议去旅游去放空。在2019年以前没有疫情的时候，我大概1年会给自己放30天的假，工作的时候全力以赴，玩起来也会全力以赴。我希望把工作和生活分开，工作的时候就是工作的样子，生活的时候就是生活的样子。“以玩的心态工作，以工作的心态玩”这有点让人担心。千万不要强撑，如果已经到了一种工作比较疲倦的时期，就一定要放下工作，所以我建议先放空自己，找个地方休息20天，20天以后回来工作，你会变成一个完全不同的自己。
Q
问题11：自信心严重不足，无法形成自己独立的观点和坚持怎么办？
答：自信在于不停地重复，当你重复的次数足够多了，你就会有足够的自信。前段时间我们律所参加破产管理人考试，我们所里有位律师，能够4分半做完100道题，而考试的时间是60分钟。他甚至可以在30分钟内做完500道题并且保持满分的成绩。这种情况下，正式考试的时候他也大概率能获得满分，他的自信和从容也是从一遍遍重复的刷题中得来的。所以我认为自信心严重不足，是因为重复的次数不够多，当你重复的次数足够了，你就会变得非常专业和自信。（评论区：自信就是在于不停的重复）
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问题12：如果夫妻都是律师是选择在同一家律所还是在不同律所？
答：工作是工作，生活是生活，我建议是在不同的律所会比较好。如果夫妻二人的专业领域和专业水平相似，在同一家律所可能会发生矛盾。而且在不同的律所里还能解决利益冲突的问题，相互之间独立发展自己的业务。
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问题13：怎么看待律师靠关系？
答：每个人的一生中都需要贵人，我不否认贵人的重要性，因为律师行业一半是专业，一半是商业，商业的重点是要解决信任问题，尤其对于青年律师如果能有一位贵人相助，帮你解决客户端的信任问题，对你的成长会非常重要。虽然我不否认贵人的重要性，但是如果一个律师只依靠关系是没有未来的，关系只能像敲门砖，无法代替专业。
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问题14：律师怎么样留住优质客户？答：我认为“留住”这个词不好，应该是和企业共同成长，成为客户成功的一部分。首先你说的是优质客户，优质客户都是快速发展的，如果律师不能和客户一起成长，客户发展到了一定的程度，有了更多的法律需求，就会考虑是否要换更专业的律师。想要“硬留住”客户，是非常困难的，律师一定要超过客户的发展速度。律所如果想要留住优秀律师也需要按照共同成长的思路。律所和律师是两条赛道，律所的发展速度和律师的发展速度要匹配，只有匹配了优秀的律师才不会走，背后的原理是一样的。
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问题15：怎样维系与老客户之间的关系？
答：老客户和优质客户是不同的，青年律师维系与老客户之间的关系，最好的方法就是速度。大家注意老客户可能会对律师产生的一个最不满意的地方，就是做事的速度变慢。许多律师因为和老客户关系更熟，就不注意注重经营，如果把老客户当做你刚签的新客户一样对待，老客户大概率不会丢。
Q
问题16：律师开庭会紧张怎么办？答：我认为是因为开得太少，当你开过1000次庭之后一定不会再紧张。建议你可以尝试跟着所里的其他律师去开庭，免费帮他做一些事，换来增加开庭机会和经验，当然态度上一定是把别人的案子也当自己的案子，否则别人不会同意的，哪怕一开始可能先全程不要说话，克服紧张后可以试着流利表达了，我相信是不会拒绝的。刚刚评论说过自信就是在于不停的重复。明天要开庭了，可以提前找大家帮你开模拟法庭，可以把代理词、辩护词自己在家里朗诵10遍，我认为一定可以做好的。开庭最基本的要求之一是脱稿，如果连自信脱稿都做不到的话，还念稿子建议不要开庭，因为这是一个基本的要求。
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问题17：能给兼职律师一些建议吗？答：兼职律师最大的一个优点在于学术功底比较好，兼职律师大多数意味着是老师，你的学历和学术功底是有保障的。我建议把学术和实践相结合，因为你有学术任务、教学任务，专职律师的时间会比你多，这种情况下要发挥好你的优势。比如你可以想办法做一些横向课题，深入到企业进行各种类型的研究，把行业与专业方面的研究透彻，对你的学术以及律师业务都会有帮助。
Q
问题18：我今年36岁在国企工作收入稳定，疫情期间是否是个转型律师的好时机？答：我觉得不是。我建议你可以先做以下几点：首先做两年的思想准备、两年的准备工作，未来的两年把周末的时间全用于和律师行业打交道，准备转型。因为周一到周五你需要做好国企的本职工作，所以需要用你自由的时间，例如周末去做各种准备，想尽一切办法缩短经验值获取的时间。如果你想做律师，要从此刻就开始，两年之后或者一年多之后再跳出去。因为你已经36岁了，我相信你也到了上有老下有小的年纪，你的事业会涉及到更多的人，建议你要慎重。所以建议你应该对这个行业多一些了解，多一些认知，看一看自己是不是适合当律师，再决定要不要转型。
（本文系2022年8月18日晚上19：45申浩律师事务所同名直播课程文字稿，根据主讲人上海申浩律师事务所创始合伙人田庭峰律师直播录音整理编辑。）
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